Por que dez, e por que sempre os mesmos. Follow-up que muda de formato toda semana
vira reunião. Follow-up que repete o mesmo movimento todo dia vira hábito, e hábito é o que
sobrevive na semana corrida. Estes dez cabem em menos de uma hora somada, em mensagens
curtas de WhatsApp, sem precisar juntar ninguém.
01Os dez movimentos do dia
Horários sugeridos, não obrigatórios. O que importa é a ordem: começa em lead
quente, passa por gente, termina em número.
07h50
O lead que entrou de madrugada
Você mesmo · antes de qualquer coisa
"Quem entrou depois das 22h de ontem e ainda não foi chamado?"
Metade dos leads do Veredas cai entre meia-noite e 5h, e o padrão se repete
na Like. Lead que dorme na fila até as 10h chega frio no primeiro contato. Este é o único
movimento do dia que não pode atrasar.
09h00
O corretor da vez
Um por dia, em rodízio · nunca o grupo
"Me conta o último lead que você falou ontem. O que ele te disse?"
Pergunta aberta, sobre um caso concreto, e não sobre número. Quem está
trabalhando responde na hora e com detalhe. Quem não está, enrola. Você descobre a operação
inteira sem cobrar ninguém. Em rodízio, cada corretor é ouvido uma vez por semana e ninguém
se sente perseguido.
10h00
A visita de hoje
Givago (lote) ou Mizia (apartamento)
"Quem visita hoje, e essa visita já está confirmada com a pessoa?"
Visita agendada e visita confirmada são coisas diferentes, e a distância
entre as duas é onde o dia se perde. Confirmar de manhã salva a tarde.
11h00
O lead que esfriou
Você escolhe um da base, todo dia um diferente
"O que aconteceu com este aqui?"
Pegue um lead de sete dias ou mais sem movimento e pergunte sobre ele,
nominalmente. Um por dia. Em um mês são vinte leads resgatados do esquecimento, e o time
aprende que lead parado é notado.
12h00
O criativo que está puxando
Daniel · marketing
"Qual peça está trazendo mais gente hoje, e o que ela promete?"
A segunda parte da pergunta é a que importa. Se a peça promete uma coisa e
o corretor entrega outra, o lead chega com a expectativa errada e o time acha que o lead é
ruim. Quase sempre não é o lead, é a promessa.
14h00
A proposta parada
Quem enviou a proposta
"Desde quando essa proposta está sem resposta, e qual foi a última coisa que a pessoa falou?"
Proposta enviada e silêncio de três dias é negócio morrendo devagar. A
última fala do cliente quase sempre contém a objeção real, que costuma não ser preço.
15h00
O gestor da vez
Mizia nos dias pares · Givago nos ímpares
"O que travou hoje que eu poderia destravar?"
Pergunta de gestor para gestor, sem cobrança. Ela transfere o problema
para você em vez de deixar apodrecer no time. E ensina os dois a trazerem travas em vez de
desculpas.
16h00
Arantxa · a operação por dentro
Arantxa · vertical
"O que está chegando errado até você?"
Quem opera enxerga o defeito antes de quem gerencia: lead duplicado,
telefone quebrado, corretor sem retorno, material desatualizado. Essa pergunta transforma
reclamação em relatório, e ela sempre tem resposta.
17h00
Daniel · o que vai ao ar amanhã
Daniel · conteúdo e mídia
"O que sobe amanhã e para qual produto?"
Evita o buraco de conteúdo e, principalmente, evita que a mídia empurre
um produto que o comercial não está preparado para atender naquela semana. Alinhar isso
às 17h custa um minuto e economiza um dia.
18h00
O número do dia
Você, sozinho · sem mandar para ninguém
"Quantos entraram, quantos foram atendidos, quantas visitas ficaram de pé?"
Três números, anotados no mesmo lugar todo dia, em qualquer caderno. Em
duas semanas você enxerga a tendência sem depender de painel nenhum. Este é o movimento que
torna todos os outros nove verificáveis.
02O foco que atravessa cada dia
A estrutura é fixa, mas cada dia tem uma lente. Isso impede que dez perguntas
diárias virem burocracia repetida.
Dia
Lente
A pergunta extra que você acrescenta
Segunda
Velocidade
"Quanto tempo levou o primeiro contato do lead mais recente?"
Terça
Visita
"Quantas visitas estão marcadas para esta semana?"
Quarta
Objeção
"Qual foi o não mais repetido nesta semana?"
Quinta
Proposta
"O que falta para fechar o que está mais perto?"
Sexta
Base antiga
"Quem da base de 90 dias merece uma segunda chamada?"
Sábado
Plantão
"Quem está de plantão e com qual material na mão?"
Domingo
Leve
Só o movimento das 07h50 e o das 18h. O resto descansa.
03As perguntas coringa
Quando você não souber o que perguntar, ou pegar alguém de surpresa no corredor,
qualquer uma destas funciona sozinha.
Para corretor e consultor
"Qual o seu lead mais quente agora e por quê?"
"Se eu te desse dez leads agora, você daria conta?"
"Quantos você chamou hoje e quantos te responderam?"
"Qual foi o último não que você levou?"
"O que você precisa que ninguém te deu ainda?"
Para gestor
"O que travou hoje que eu poderia destravar?"
"Quem no time está indo bem e ninguém percebeu?"
"Se a meta dependesse só de hoje, o que faltaria?"
"O que a gente parou de fazer e fazia falta?"
"Qual produto está mais fácil de vender agora?"
Para marketing
"Qual peça está trazendo mais gente, e o que ela promete?"
"O que a gente prometeu que o comercial não consegue entregar?"
"Que pergunta o lead faz que a peça já deveria responder?"
"O que subiu na semana passada e ninguém olhou o resultado?"
"Qual produto está sem material decente?"
Para você mesmo, às 18h
"O lead de hoje foi atendido em menos de uma hora?"
"Alguma visita caiu e ninguém remarcou?"
"O que eu prometi hoje e não entreguei?"
"Que decisão está parada esperando o Léo?"
"O que eu faria diferente se amanhã fosse o último dia do mês?"
04As três regras que fazem funcionar
Um por vez, nunca no grupo. Pergunta feita no grupo recebe resposta de vitrine.
A mesma pergunta no privado recebe a verdade. O rodízio existe justamente para você falar com
todo mundo sem falar com todos ao mesmo tempo.
Pergunte sobre o caso, não sobre o número. "Quantos leads você atendeu?" produz um
número inventado em três segundos. "Me conta o último lead que você falou" produz uma história,
e história não se inventa sem hesitar. O número você tira depois, do sistema.
Toda resposta gera uma ação sua, ou a pergunta morre. Se o corretor disser que falta
material e nada acontece, na semana seguinte ele responde qualquer coisa. Follow-up sem
contrapartida vira fiscalização, e fiscalização o time aprende a driblar.
O que este calendário não resolve. Ele organiza acompanhamento, não substitui oferta
nem produto. Se o lead trava por preço ou por condição de pagamento, nenhuma pergunta diária
conserta isso, e insistir só desgasta o time. Quando a mesma objeção aparecer três dias
seguidos na lente de quarta, o assunto muda de mesa: vira conversa com o Léo, não cobrança
com o corretor.
05Como rodar na primeira semana
Escolha três dos dez para começar: 07h50, 09h e 18h. São os que sustentam o resto.
Faça por cinco dias seguidos antes de acrescentar qualquer outro. Consistência
antes de completude.
Anote os três números das 18h no mesmo lugar, todo dia, mesmo que seja no bloco de
notas do celular.
Na segunda semana, acrescente o das 11h e o das 15h. Aí você já tem base para
comparar.
Só depois disso ligue os dez. Quem começa com os dez de uma vez abandona na quarta-feira.